空氣能熱泵期待大投入引爆市場

　　制冷快報 - 地理位置：江蘇，位于中國大陸東部沿海中心，地處美麗富饒的長江三角州。東瀕黃海，西連安徽，北接山東，東南與浙江和上海毗鄰。自古便是富饒之地、魚米之鄉(xiāng)。

　　氣候條件：江蘇屬于溫帶向亞熱帶的過度性氣候。江蘇省各地平均氣溫介于13℃-16℃，最冷月為1月份，平均氣溫-1.0-3.3℃，其等溫線與緯度平行，由南向北遞減，7月份為最熱月，沿海部分地區(qū)和里下河腹地最熱月在8月份，平均氣溫26℃-28.8℃，其等溫線與海岸線平行，溫度由沿海向內(nèi)陸增加。

　　經(jīng)濟(jì)實力：江蘇是中國最富庶的地區(qū)之一。全省綜合經(jīng)濟(jì)實力在全國一直處于前列。2010年江蘇省國內(nèi)生產(chǎn)總值40903 億元，總量在廣東之后，位居大陸第二;全年人均生產(chǎn)總值達(dá)到7700美元，名列全國各省區(qū)第一。

　據(jù)了解，空氣能熱泵從進(jìn)入中國就遭遇“南熱北冷”的情形，跨過長江成為很多廠家跑馬圈地、拓展版圖的重要途徑。“至于蘇北，除了徐州、連云港不錯外，其它地方差距很大。”徐州生能負(fù)責(zé)人章周勝介紹。

　　“進(jìn)駐徐州的品牌有11個，但能開得起專賣店的只有美的、錦江百浪、生能、格力四家，專賣店比較分散，集中在鼓樓區(qū)、銅山區(qū)、云龍區(qū)。剩下的都是工程商、太陽能經(jīng)銷商、以及家裝、衛(wèi)浴、建材門面等兼賣。”章周勝認(rèn)為，現(xiàn)在還沒有哪一個廠家可以拍著胸脯說，能吃定北方市場。據(jù)章周勝以及其他經(jīng)銷商提供的信息來看，記者總結(jié)了五點(diǎn)影響發(fā)展的原因。

　　一是氣溫，氣溫是檢驗好機(jī)器與壞機(jī)器的試金石。徐州冬季有7天左右的低溫，到了那時候，很多經(jīng)銷商就成了陀螺，解決完化霜問題、水溫不穩(wěn)定問題又出現(xiàn)。

　　二是技術(shù)，很多廠家都標(biāo)榜自己的產(chǎn)品到了北方?jīng)]有問題，但真正做下來，有的產(chǎn)品是三天兩頭出問題，機(jī)器運(yùn)行不穩(wěn)定、化霜時間長、水溫達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)能不明顯等害苦了經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商一提到空氣能都有些后怕。

　　三是樓盤限制，據(jù)了解，蘇北地區(qū)很多建筑都在12層一下，根據(jù)江蘇省建筑節(jié)能的相關(guān)規(guī)定，凡是新建樓盤低于12層，必須安裝太陽能，否則不予以驗收。

　　四是普及度，進(jìn)入蘇北的空氣能品牌本來就少，有些廠家不重視宣傳，加上很多經(jīng)銷商比較懶散，對市場培育不夠，導(dǎo)致品牌活躍度不高，專賣店養(yǎng)不活。

　　五是經(jīng)濟(jì)因素，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑在蘇北體現(xiàn)的尤為明顯。蘇北地區(qū)人均收入不及蘇南，消費(fèi)水平更是有差距，嚴(yán)重制約了空氣能進(jìn)入千家萬戶。

　　小縣城的狂歡

　　在城市，受制于房價、房屋面積的影響，熱泵的發(fā)展較為緩慢;在農(nóng)村，動輒五六千元的價格更不是人人都能承受。那么，趨于中間位置的縣城情況如何?諸多經(jīng)銷商反映，縣城已是熱泵的狂歡之地。

　　我們以蘇州的吳江縣為例，2010年福布斯中國大陸最佳縣級城市25強(qiáng)吳江位列第五名。2010年福布斯中國大陸創(chuàng)新城市吳江排在深圳、上海、北京、蘇州之后位列第五名。目前，吳江市已擁有國家衛(wèi)生城市、中國優(yōu)秀旅游城市、全國創(chuàng)建文明城市工作先進(jìn)市、國家環(huán)境保護(hù)模范城市、國家園林城市等20多項國家級榮譽(yù)稱號。

　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及旅游產(chǎn)業(yè)的興旺，熱水工程在蘇州吳江大有可為。目前，吳江縣城有十多個品牌匯聚，工程普及率達(dá)到了100%，家用機(jī)普及率大概為80%左右。“我做空氣能6年了，目前在吳江縣開了三個專賣店。到目前為止，今年已經(jīng)做了20噸水的12個，30、50噸水的各2個，14噸水的4個。由于上半年是家用機(jī)的淡季，三個店子一個月總計差不多能銷售50臺。”蘇州真心空氣能總代李榮良向記者介紹，城市房子面積有限，最大的問題是水箱沒地方放，若是放到外面，一是不安全，二是物業(yè)不允許;別墅區(qū)，大多都使用了地暖、熱泵、空調(diào)三合一的機(jī)子，所以李榮良一開始就堅定以縣城為據(jù)點(diǎn)。

　　“小縣城經(jīng)濟(jì)實力不比城市差，人又有一定的消費(fèi)能力。”美的吳江的工程商蔡經(jīng)理對目前的發(fā)展充滿了信心。真心的李良榮也向記者介紹：“從去年開始，吳江縣城的大部分酒店、美容美發(fā)廳采用了熱泵。這些地方用水量大，但太陽能往往不夠，只能靠電加熱，費(fèi)錢、費(fèi)電，有的美容美發(fā)廳用燃?xì)猓庖粋€月燃?xì)赓M(fèi)就大兩千元，自從他們裝上空氣能后，不管是冬季還是陰天都不會影響生意了。”李榮良為了拉到生意，經(jīng)常一起參加美容美發(fā)廳行業(yè)舉辦的培訓(xùn)，與這些老板交流吃飯，做了一個典型工程后，一下子就把吳江60多家美容美發(fā)廳生意納入囊中。

　　然而，吳江縣城熱泵生意紅火，并不是一兩個經(jīng)銷商的功勞。“美的、格力進(jìn)入后，對我們產(chǎn)生了一定的影響，但競爭的另一種理解就是潛力大。”李榮良坦承向記者反映，美的與格力對熱泵普及度推動很大。“我們能力有限，沒有那么多的流動資金在電視上做廣告，只能選擇與小區(qū)物業(yè)、裝修公司合作。”李榮良越來越感覺到了一種危機(jī)感，他認(rèn)為想要在競爭中取勝，廠家必須加大開發(fā)新品的力度以及拓展市場的能力。

　　“真心開發(fā)了熱泵與太陽能結(jié)合的雙聚能產(chǎn)品受到了很多酒店的歡迎。”李榮良針對城市用戶提出了熱泵水箱形狀的改革，產(chǎn)品人性化、適應(yīng)性強(qiáng)成了經(jīng)銷商取勝的關(guān)鍵。

　　與此同時，針對別墅用戶，很多經(jīng)銷商加強(qiáng)了地暖、中央空調(diào)等相關(guān)培訓(xùn)。“這都是為了適應(yīng)市場的發(fā)展，對我們生意確實有很大的幫助。”美的吳江的工程商蔡經(jīng)理在采訪中，他表示很強(qiáng)的決心，沒有做不好的市場，只有不用心的經(jīng)銷商。選好了品牌，廠家多支持，就看經(jīng)銷商如何“耍把式”，吳江市場紅火，經(jīng)銷商群策群力、獻(xiàn)計獻(xiàn)策功不可沒。

　　工程市場連連遭挫

　　熱泵在中國最開始以工程機(jī)起家，市場完善、產(chǎn)品穩(wěn)定、認(rèn)知度高是工程市場的良好標(biāo)簽。然而，從今年開始，很多地方的經(jīng)銷商都向記者反映，自己做工程連連受挫。

　　“今年生意不好做，我們已經(jīng)重新注冊了公司，調(diào)整了經(jīng)營思路，靠空氣能單腿走路公司根本玩不轉(zhuǎn)，現(xiàn)在我們也開始做熱回收和地暖了。”常州金總告訴記者，他看準(zhǔn)了空氣能的潛力后，開了常州地區(qū)唯一的空氣能熱水器4S專賣店，在進(jìn)行了為期四年的市場調(diào)研和行業(yè)考察后，選擇代理了美的、清華索蘭、愛邦。

　　“做工程感覺是饑一頓飽一頓。”生能章周勝如是說。

　　“我們公司以工程為主，但與去年同期相比，量明顯減少了，市場似乎有疲軟的癥狀出現(xiàn)。”采訪常州美的代理商張女士時，記者能明顯感到她的疲憊以及對現(xiàn)狀的無奈。

　　市場出現(xiàn)問題直接影響經(jīng)銷商的信心，很多經(jīng)銷商甚至打算改張易調(diào)，這對廠家和行業(yè)來說非常不利。

　　“我覺得一方面是因為工程市場混亂。原來我們一萬二做一噸水，現(xiàn)在七八千有人都敢接手。”章周勝無奈的告訴記者，很多雜牌子來了后，亂搞價格戰(zhàn)。為此，很多大的工程商寧愿放棄業(yè)務(wù)也不愿意和小工程公司交手。“我們不想為了這個單破壞了行業(yè)規(guī)則以及自己的盈利空間，只有保證工程商有一定的盈利，他們才能更好的維護(hù)產(chǎn)品和市場。”南京美的經(jīng)銷商告訴記者，公司因此失去不少小業(yè)務(wù)。

　　“熱水工程市場市場容量有限，不可能像家用機(jī)那樣一年賣幾萬臺。如今的現(xiàn)狀是做一單少一單，很多大項目近兩年才做完，起碼十年左右不會更換。”志高經(jīng)銷商吳經(jīng)理告訴記者，今年很多廠家加大了江蘇市場的培育，由此很多經(jīng)銷商和工程公司興起，瓜分有限的市場容量，激烈競爭不僅讓大家生意受阻，更是體會到了危機(jī)感。

　　家用機(jī)發(fā)展平平

　　空氣能市場有這么一種說法，誰要是把家用機(jī)做起來，才是真正的品牌和贏家。家用機(jī)市場如同饕餐盛宴，經(jīng)銷商作為食客，不光要飽餐一頓，更要好好享受美食帶來的享受。然而，目前很多江蘇家用機(jī)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀是，沒有飽餐，享受更是遙不可及;有的勉強(qiáng)可以糊口，有的就很不幸，混到了揭不開鍋。真是各家有個家的苦，總之一句話，家用機(jī)市場不好做。

　　“家用機(jī)方面起步不明顯，我們也做了各種努力，一直在尋找突破的方法。”常州美的經(jīng)銷商張女士坦言，如今的市場有些看不懂，迷茫、無奈是常態(tài)，甚至連家用機(jī)發(fā)展不好的原因是什么都找不到。

　　“家用機(jī)比去年差一些，所以我們才決定迅速調(diào)整作戰(zhàn)方式。”常州空氣能4S店金總感慨。

　　家用機(jī)市場有待發(fā)展是大家都了解的現(xiàn)狀，但今年還不如去年，情況就比較復(fù)雜了。據(jù)記者了解到信息來看，一方面由于家用機(jī)使用的高峰期還沒到，淡季銷量差在所難免，另一方面則是整個市場家用機(jī)還沒有起來，很多廠家實力有限，沒有額外的資金做廣告以及鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，再加上有的區(qū)域經(jīng)理比較懶惰，到了經(jīng)銷商處廣告宣傳單一放，拍拍屁股就走，什么獻(xiàn)計獻(xiàn)策、幫助推廣、想辦法拉單等都沒有。

　　當(dāng)然，有不好的區(qū)域經(jīng)理，就有懶惰的經(jīng)銷商，有的經(jīng)銷商受到一點(diǎn)挫折就直言空氣能不好，甚至要放棄，這種心態(tài)下如何能做好市場。與此同時，目前江蘇地區(qū)太陽能發(fā)展依舊強(qiáng)勢，很多本土的品牌在當(dāng)?shù)乜诒芎茫鈦砥放瓢l(fā)展也不差，價格更是比空氣能便宜了近一半，因此成為農(nóng)村用戶以及很多小高層的首選。

　　江蘇作為空氣能發(fā)展的第三梯隊，是廠家拓展市場的首選;江蘇人生活富裕，如果能拿下江蘇，想必對廠家盈利，塑造品牌都是一個良好的選擇。但如果廠家沒有引導(dǎo)好、解決好經(jīng)銷商所遇到的問題，那么攻下江蘇只能是廠家的畫餅。

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